Négociation Interculturelle

Lorsqu’on se prépare à une négociation dans un pays étranger... 

 

 

...il faut se renseigner avec des outils sur la culture de l’interlocuteur et accepter cette différence culturelle et ne pas juger, si cela n’a pas d’atteinte physique.

 

Lors d’une négociation en Inde, il faut avec un code vestimentaire précis. Je vais donc porter un pantalon long avec une chemise à manches longues ou courtes, mais surtout pas de short. Les indiens ont tendance à être en retard et à commencer à travailler tard car le temps est circulaire et infini. Il faudra se préparer à ce que les réunions se déroulent sans délai strict et durent souvent plusieurs heures. Cependant, il est préférable de respecter la ponctualité, surtout si c’est un secteur privé. Je m’adresserai en utilisant le terme « Monsieur » ou « Madame », en gardant une bonne distance, en établissant un contact visuel (et non physique surtout si mon interlocuteur est une femme) en signe de respect.

 

Les indiens sont très conservateurs de leurs traditions et coutumes. Ils ne sont pas aussi flexibles que l'Occident pour s'adapter aux différences. Il faudra que je m’adapte à cette culture et chose importante à savoir dans l’établissement des relations est que la relation interpersonnelle est très importante, car le contexte est pris en compte. C’est à moi de gagner sa confiance, condition préalable au développement de relations de travail étroites, en prenant le temps de converser avec la personne en face si elle parle de sujets plus personnels. Cependant, il faut faire attention et éviter les questions de religion, de classe ou de caste pour ne pas être condescendant envers elle. La hiérarchie étant très importante en Inde, c’est à moi de prendre de me renseigner sur le poste de l’interlocuteur, le prendre en compte et ne jamais lui répondre « non » car c’est un pays collectiviste.

 

L’Inde est aussi un pays en partie réactif. En cas de conflit, il faudra donc chercher l’harmonie et non pas faire perdre la face à mon interlocuteur, surtout face aux autres. Tout désaccord doit être traité avec délicatesse et il est possible de demander une autre chance de résoudre le problème. En effet, par rapport à l’incertitude, les indiens acceptent l’imperfection car comme ils aiment le dire : "rien n'est impossible tant que l'on sait s'adapter".

 

 

Par conséquent, j’entamerai une négociation intégrative (gagnant-gagnant). D’abord je creuse l’objection avant de la traiter (ne surtout pas commencer à argumenter), puis j’utilise le duo gagnant dans le business (Unique Selling Partnership et Return On Investment) pour défendre mon offre et enfin je trouve des concessions.